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理財經理綜合銷售技能提升

內訓講師:馬雅 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
理財經理綜合銷售技能提升內訓基本信息:
馬雅
馬雅
(擅長:市場營銷 客戶服務 )

內訓時長:3天

邀請馬雅 給馬雅留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1.學員將打破固有對營銷工作的理解,培養新的營銷思維;
2.學員將學會營銷流程及各環節營銷落地方法與技巧;
3.學員將培養公私聯動營銷意識,具備綜合營銷人員良好銷售素質;


內訓課程大綱
一、營銷思維與技能提升
第一講:營銷思維突破
1.營銷突圍的關鍵要素:溝通、產品、營銷、服務
關于客戶經理定位及營銷定位
銷售過程就是一次高效溝通
服務營銷意識的生命在于—創新
服務營銷意識的核心是—愛
 
第二講:營銷技能提升
1.客戶營銷中建立親和與信任關系的技巧
1)尊重、語言柔順劑、回放、匹配
2)客戶識別與行事風格解析
2.探尋客戶需求
1)傾聽的方法
2)有效的發問
3)細膩的觀察“微表情”
3.有價值的產品介紹
1)匹配客戶需求的FAB產品賣點提煉
2)匹配客戶類型的產品營銷話術
4.客戶異議處理
1)異議是禮物
2)接納、理解、厘清、解決
3)異議溝通話術
5.成交技巧
1)假設成交法
2)選擇成交法
3)對比成交法
6.閉環及收尾
 
第三講:客戶經理營銷進階
1.與客戶建立三贏的伙伴關系
2.主動爭取客戶轉介紹的機會
3.善于總結提煉,反思提升點
 
二、客戶關系管理技能提升
第一講:個人理財經理軟實力提升
1.良好的職業品質——我的起心動念是什么?
2.專業的職業形象——打動客戶的“第一印象”
3.良好的營銷溝通——把話說的既正確又溫暖
4.識別并高效把握——客戶四大性格特點
5.增近客戶關系技巧——狀態同步
 
第二講:客戶關系管理基礎
1.客戶關系管理現狀與發展趨勢
2.客戶
1)客戶滿意、客戶忠誠、客戶價值
3.關系營銷
1)關系營銷理解與實施
4.客戶關系管理與客戶分析
1)客戶分析
個性化需求與群體特征
客戶行為特征
2)客戶識別
5.建立良好客戶關系的六大步驟
6.客戶關系管理案例
 
第三講“自我管理”是“客戶關系管理”的基礎
1.來源于過去的能量
1)客戶經理自身的時間管理
2)客戶經理自身的狀態管理
3)客戶經理能量來源
2.來源于將來的能量
1)客戶經理自身的目標管理
3. 來源于現在的能量
1)客戶經理自身的體能管理
2)客戶經理信念與價值觀
3)未來發展的能力素質模型
4.客戶經理自我轉變實訓
 
三、電話營銷技能提升
第一講:電話約見與營銷——電話狀態
1.聞“聲”識人:電話中的他(她)是什么樣子的?
2.修“聲”律己:您能聽出對方是怎么打電話的嗎?
3.發“聲”破冰:比電話營銷話術更重要的是狀態!
 
第二講:電話約見與營銷——電話技術
1.電話約見/營銷常見誤區
2.電話約見/營銷實施全流程
3.電話約見/營銷實戰關鍵點
案例:有效電話約見/營銷技巧
實踐:選擇需要致電的三個理由現場練習并通關
 
第三講:電話約見與營銷——后續維護
1.電話約見/營銷后您習慣做些什么?
1)電話后短信溫馨提示
2)電話活動量管理表
3)客戶臺賬記錄(系統+手工)
4)再次聯絡電話計劃表與臺簽
2.客戶維護的方法
1)跟進從賬戶“監控”開始
2)重大事件第一個與客戶“在一起”
 
四、貴賓客戶交叉銷售技能提升
第一講:貴賓客戶銷售
1.貴賓客戶銷售的特點
2.貴賓客戶銷售常見誤區
3.具備優質客戶的商家思維
案例:一條橫幅牽緣大客戶
4.貴賓客戶需求探尋
5.貴賓客戶關系建設
 
第二講:貴賓客戶交叉營銷
1.交叉銷售的功能
1)無處不在的交叉銷售
2.學習活動互動
梳理:貴賓客戶交叉銷售可涉及哪些產品或思路?
演練:交叉銷售在貴賓客戶接待時應用
交叉銷售在貴賓客戶拜訪過程中應用
 
第三講:交叉營銷 & 顧問式銷售
1.顧問式銷售與傳統銷售的區別
2.顧問式銷售四部曲
3.力作顧問式的貴賓交叉銷售
 
五、理財經理財富管理與資產配置
第一講:能透視客戶,達成心愿并不難
1.客戶渴望替他理財的原因
2.了解客戶理想預期和真實期望至關重要
3.客戶最需要的三個心
4.財富喜歡愉快的記憶
5.理財經理自己要真正“相信并愛上”財富
 
第二講:理財經理財富管理與資產配置
1.財富管理基本定義
2.幫助客戶建立合理期望值
3.資產配置視角下的價值觀
4.財富管理金字塔
5.用規劃人生的眼光,配合客戶
 
第三講:理財經理資產配置能力
1.資產配置前必要的理念溝通
2.資產配置的四大核心
1)規劃
2)策略
3)配置
4)優化
3.標準家庭資產配置象限圖
 
六、高凈值客戶溝通技術
第一講:關于高凈值客戶基礎知識
1.什么樣的客戶屬于高凈值客戶
2.富裕的人群是如何致富的?
3.您了解有錢人嗎?
4.流動中的資金
 
第二講:富人的心理簡析
1.吸引富人的因素
2.使用富人心理學
3.高端客戶心理分析
 
第三講:高凈值客戶溝通技巧
1.高凈值客戶適宜的約談地點
2.強有力的溝通技術是提問
1)有效的提問是被設計出來的
2)怎樣設計您的問題
3)試探性提問
4)行為是非標尺
練習:談話場景測試(客戶屬于哪種類型)
3.不同客戶類型互動溝通關鍵點解析

講師 馬雅 介紹
銀行效能提升培訓與輔導教練
6年金融業咨詢培訓輔導授課實戰教練
6年大型通信運營商業咨詢培訓輔導實戰訓練師
曾一年時間暗訪移動55個營業廳
曾在七個月時間里輪訓、輔導63家銀行網點
基于網點零售條線業績提升的全崗位效能培訓
近連續三年被返聘為某省建行3個試點分行做遞進培訓輔導
輔導銀行網點近500家,其中包括星級、千家與百家網點
曾任:新疆移動通信丨營業廳經理兼內訓師
曾任:新疆農信社丨新員工服務規范與工作心態(外培)講師
《智慧NLP教練實踐》/《對公客戶經理沙盤式培養》/《結構性思維》/《專業的內訓師培訓》認證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓工作,至今12年。曾就職于世界500強企業中排名77位的(中國移動)擔任營業廳管理者并兼職內訓師;后從事咨詢式培訓、項目執行經理、網點輔導訓練師、網點培訓項目主導老師等工作,對金融行業的架構、服務、管理、銷售積累了豐富的實戰經驗、同時對網點現場出現突發、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟南行市區各區建標網點共5個,曾為山東建行濰坊站各區網點,共計66家網點,實地培訓客戶經理自發策劃組織、主持主講理財沙龍活動,實現批量服務與營銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內蒙等多省份,百余個城市執行培訓與咨詢項目和課程講授。得到諸多客戶方認可與信任!給予親和力、專業、實戰、接地氣的良好口碑。
    曾通過培訓+現場帶教,為四川建行省行培養優秀內訓師近20名;

課程特點與優勢:
1.十二年專注金融、通信行業服務運營管理;
2.匯集全國各地金融、通信業窗口問題解決方案;
3.全程金融、通信業服務運營管理實際案例,學員更容易理解掌握;
4.善于使用理論講解+互動示范與練習+實戰案例與經驗方式教學。
 
授課風格:
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強親和力、善于啟發思考,循序漸進,將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員,引導并培養學員的興趣、創新思維,注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力。

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